美國著名銷售教練、勵志作家及演說家吉格•金克拉（Zig Ziglar）曾說，人們的購物決策都是受情緒使然，而非理性思考（People don’t buy for logical reasons. They buy for emotional reasons.）。《說中大腦想聽的那句話，白紙也能大賣》一書中，作者認為位於脊柱上方的舊腦，才是真正的決策核心，他依據舊腦的科學特性，提出擬定 銷售方案的3步驟，讓行銷術更有效率，立即影響顧客的購買決策。
1.診斷痛苦
舊腦只對影響生存本能的事感興趣，例如當你看見別人受傷，舊腦的第一個念頭是：幸好不是我自己。因此，舊腦關心能減輕切身之痛的辦法，大於追求更多 舒適感。行銷者要做的，便是挖掘顧客正在經歷的痛苦，把你的專業知識、顧客對現狀的理解，以及顧客預期的成果結合起來，作為行銷主力，而不是把注意力放在 產品特色上。
